Les startups d’IA mettent de plus en plus l’accent sur les étapes de revenus comme outil de recrutement clé, allant au-delà des mesures traditionnelles à la mode telles que le financement et la valorisation. Cette tendance reflète un marché en pleine maturité où la traction financière démontrée a plus de poids que le simple potentiel.
Le passage au recrutement basé sur les revenus
Traditionnellement, les startups de l’IA attiraient principalement les talents en présentant des cycles d’investissement ou des valorisations gonflées. Désormais, des entreprises telles que Sierra, cofondée par Bret Taylor (président d’OpenAI) et Clay Bavor, partagent ouvertement les chiffres de leurs revenus récurrents annuels (ARR) pour rivaliser pour le même bassin limité de travailleurs qualifiés. Sierra a récemment annoncé avoir atteint 100 millions de dollars en ARR, contre 20 millions de dollars il y a un an.
Il ne s’agit pas seulement de mesures vaniteuses : Sierra génère des revenus via des contrats à long terme (plus de 12 mois) avec de grandes entreprises comme SoFi, Wayfair et Rocket Mortgage, contrairement à certains concurrents qui s’appuient sur des prix volatils basés sur l’utilisation ou sur des incitations à court terme. Cette différence est essentielle car les revenus contractuels offrent une stabilité que la croissance éphémère du nombre d’utilisateurs ne peut pas offrir.
Pourquoi c’est important
L’accent mis sur le ARR est une réponse directe à un marché saturé et au scepticisme des investisseurs. Taylor soutient qu’il est bien plus difficile de créer une source de revenus durable, en particulier dans les secteurs réglementés, qu’une démo virale. Le paysage de l’IA est jonché d’entreprises qui ont gonflé leurs indicateurs grâce à des tactiques de croissance non durables. Un ARR fort signale aux recrues potentielles et aux investisseurs que la startup ne se contente pas de faire du battage médiatique, mais qu’elle génère une réelle valeur.
“L’IA est une catégorie dans laquelle il est relativement facile de faire une démo et de gagner en quelque sorte un concours de popularité sur les réseaux sociaux. Mais créer une source de revenus durable… est incroyablement difficile.” – Bret Taylor, Sierra
Le parallèle Dot-Com
Taylor fait des parallèles avec le boom des dot-com de la fin des années 1990, où le choix entre Buy.com et Amazon constituait un différenciateur évident. Aujourd’hui, les talents en IA souhaitent rejoindre l’entreprise prête à dominer son créneau. L’expansion agressive de Sierra – notamment la location de 300 000 pieds carrés d’espace de bureau à San Francisco – renforce cette ambition.
D’autres startups d’IA emboîtent le pas : Loveable a récemment doublé son ARR à 200 millions de dollars en quatre mois, tandis que Cursor revendique plus d’un milliard de dollars de revenus annualisés. Ces chiffres ne sont pas seulement pour le spectacle ; ils visent à attirer les meilleurs candidats qui souhaitent travailler pour un leader confirmé.
La consolidation arrive
Le secteur suivra probablement un modèle d’outils spécialisés en croissance rapide, suivi d’une consolidation des plateformes. Sierra a l’intention d’être du côté des acquéreurs lorsque cette phase arrivera. Les projets d’embauche de l’entreprise – potentiellement doubler les effectifs au cours de l’année prochaine – reflètent cette stratégie de croissance agressive.
En conclusion, l’évolution vers un recrutement basé sur les revenus signale un marché de l’IA en pleine maturité où la performance financière réelle compte plus que le battage médiatique. Les startups utilisent l’ARR pour attirer les talents, signaler la stabilité et, finalement, se positionner pour un succès à long terme.
