Las nuevas empresas de IA están enfatizando cada vez más los hitos de ingresos como una herramienta clave de reclutamiento, yendo más allá de las métricas tradicionales como la financiación y la valoración. Esta tendencia refleja un mercado en proceso de maduración donde la tracción financiera demostrada tiene más peso que el mero potencial.
El cambio hacia la contratación basada en los ingresos
Tradicionalmente, las nuevas empresas de IA atraían talento principalmente mostrando rondas de inversión o valoraciones infladas. Ahora, empresas como Sierra, cofundada por Bret Taylor (presidente de OpenAI) y Clay Bavor, comparten abiertamente cifras de ingresos recurrentes anuales (ARR) para competir por el mismo grupo limitado de trabajadores calificados. Sierra anunció recientemente que ha alcanzado 100 millones de dólares en ARR, frente a los 20 millones de dólares de hace un año.
No se trata solo de métricas de vanidad: Sierra registra ingresos a través de contratos a largo plazo (más de 12 meses) con empresas importantes como SoFi, Wayfair y Rocket Mortgage, a diferencia de algunos competidores que dependen de precios volátiles basados en el uso o incentivos a corto plazo. Esta diferencia es fundamental porque los ingresos contratados proporcionan estabilidad que el crecimiento efímero de usuarios no puede ofrecer.
Por qué esto es importante
El enfoque en ARR es una respuesta directa a un mercado saturado y al escepticismo de los inversores. Taylor sostiene que construir un flujo de ingresos duradero, especialmente de industrias reguladas, es mucho más difícil que una demostración viral. El panorama de la IA está plagado de empresas que han inflado las métricas mediante tácticas de crecimiento insostenibles. Un ARR fuerte indica tanto a los posibles reclutas como a los inversores que la startup no solo está generando publicidad, sino que está generando valor real.
“La IA es una categoría en la que es relativamente fácil hacer una demostración y ganar un concurso de popularidad en las redes sociales. Pero crear un flujo de ingresos duradero… es increíblemente desafiante”. – Bret Taylor, Sierra
El paralelo puntocom
Taylor establece paralelismos con el boom de las puntocom de finales de la década de 1990, donde elegir entre Buy.com y Amazon fue un claro diferenciador. Hoy en día, el talento de la IA quiere unirse a la empresa preparada para dominar su nicho. La agresiva expansión de Sierra, que incluye el arrendamiento de 300.000 pies cuadrados de espacio para oficinas en San Francisco, refuerza esta ambición.
Otras nuevas empresas de IA están haciendo lo mismo: Loveable recientemente duplicó su ARR a 200 millones de dólares en cuatro meses, mientras que Cursor reclama más de mil millones de dólares en ingresos anualizados. Estos números no son sólo para mostrar; están destinados a atraer a los mejores candidatos que quieran trabajar para un líder probado.
Se acerca la consolidación
Es probable que la industria siga un patrón de herramientas especializadas en rápido crecimiento, seguido de una consolidación de plataformas. Sierra pretende estar del lado de los adquirentes cuando llegue esta fase. Los planes de contratación de la empresa (potencialmente duplicar la plantilla el próximo año) reflejan esta agresiva estrategia de crecimiento.
En conclusión, el cambio hacia el reclutamiento basado en los ingresos indica un mercado de IA en proceso de maduración, donde el desempeño financiero real importa más que las exageraciones. Las empresas emergentes están utilizando ARR para atraer talento, señalar estabilidad y, en última instancia, posicionarse para el éxito a largo plazo.
